Исследование · Обновлено: 6 октября 2026 · 8 мин чтения

Сколько конкурентов в тендере и кто побеждает: 162 тысячи сделок

В тендерах Узбекистана обычно спорят всего две компании, и цена в таких торгах почти не падает — в 2026 году на 2,7%. Когда участников шесть и больше, победитель уступает уже треть стартовой цены. Мы выгрузили весь открытый реестр совершённых сделок площадки etender.uzex.uz — 162 тысячи договоров с 2022 года — и посчитали, сколько у вас будет конкурентов, кто забирает деньги и есть ли шанс у новичка.

Расчёт Tanlo по реестру «Amalga oshgan bitimlar» (совершённые сделки) площадки etender.uzex.uz, выгрузка 6 октября 2026 года. Как мы считали — в конце статьи.

Что за торги в этих цифрах

На etender.uzex.uz проходят две конкурентные процедуры: отбор наилучших предложений и тендер. В обеих побеждает не только цена — заказчик оценивает ещё опыт, сроки и качество. Отбор применяют для договоров до 11 млрд сумов (у бюджетных заказчиков — до 2,64 млрд), тендер — для договоров дороже. Закон задаёт эти пороги в БРВ — базовой расчётной величине, которая сейчас равна 440 000 сумов: 25 000 и 6 000 БРВ.

Дальше «торги» — это отбор и тендер вместе. Мелкие покупки товаров обычно идут через электронный магазин и аукцион на xarid.uzex.uz — их в этих цифрах нет (разница — в статье «Аукцион, конкурс, отбор и электронный магазин»).

Масштаб реестра: 81,4 трлн сумов, 7 193 заказчика и около 24 тысяч компаний-победителей. Типичная сделка — 80,8 млн сумов. Бюджетные организации заключили 77% договоров, но больше половины денег (55,6%) пришлось на корпоративных заказчиков — компании с долей государства от 50%.

Сколько конкурентов будет на торгах

Мало. В 56,8% сделок участников было ровно двое, ещё в 22,3% — трое. Пять и больше заявок собирает примерно каждый десятый лот.

Важная оговорка: два участника — минимум, при котором закон признаёт отбор или тендер состоявшимся. Если пришла одна заявка, торги срываются и в реестр сделок не попадают. Значит, реальная конкуренция ещё ниже, чем показывают цифры.

Доля сделок — за 2022–2026 годы. Снижение — насколько итоговая цена договора ниже стартовой; медиана значит, что у половины сделок снижение меньше, у половины — больше.

Чем больше участников, тем сильнее падает цена. Но это связь, а не доказательство причины: на крупных лотах и лотах с завышенной стартовой ценой участников тоже больше. А торги на двоих почти без снижения бывают и честными, и с «техническим» вторым участником — по реестру их не отличить.

Скидки растут при любом числе участников. Медиана снижения по всем сделкам — около 2% в 2022 году и 5,7% в 2026-м. При шести и больше участниках за все годы цена падала на 16%, в 2026-м — на 35%. Тем, кто привык выигрывать почти по стартовой цене, стоит пересчитать экономику.

Есть ли шанс у новичка

Есть. В 2026 году хотя бы одни торги выиграли 3 560 компаний. Из них 1 207 — каждая третья — победили на etender впервые с 2022 года. На новичков пришлось 21,4% сделок года.

И это не только мелочь. Доля сделок, выигранных новичками, почти одинакова на лотах любого размера — от 20% до 28%. На лотах дороже 5 млрд сумов она даже самая высокая. С чего начать, если вы ещё ни разу не участвовали, — в пошаговой инструкции.

Кто забирает деньги

Рынок сильно неравный. 239 компаний — 1% победителей с самыми крупными договорами — получили 36,6% всех денег. Топ-10% — три четверти (75,1%). На нижнюю половину победителей приходится меньше 3%.

При этом 36% победителей выиграли за всё время ровно один раз, а у половины — не больше двух побед. Крупные компании делят дорогие лоты, а основная масса сделок — суммы от десятков до сотен миллионов, где спорят небольшие фирмы.

«У каждого заказчика свой поставщик» — так бывает, но это не правило. Из 1 565 заказчиков, у которых в реестре 20 и больше сделок, только у 127 (8,1%) один поставщик забрал половину договоров или больше, у 21 — больше 80%. Это нижняя оценка: доля в деньгах, мелкие заказчики и связанные фирмы под разными ИНН в расчёт не вошли.

Когда ловить торги: ноябрь и декабрь

В 2022–2025 годах на ноябрь и декабрь пришлось 23,3% всех сделок, а на январь — всего 2,8%. У бюджетных заказчиков перепад сильнее: 24,7% и 2%.

Вероятная причина — бюджетный календарь. Финансовый год совпадает с календарным, бюджетные организации вправе тратить ассигнования только до его конца, а январь — лишь дополнительный период для расчётов. У корпоративных заказчиков пик мягче (18,2% в ноябре–декабре, 5,6% в январе): на них Бюджетный кодекс не распространяется.

Вывод: ЭЦП, документы и деньги на задаток лучше подготовить к концу октября, а не в разгар сезона.

В 2025 году сорвался почти каждый шестой договор

Победа — ещё не деньги. В 2025 году 17,7% сделок закончились расторжением договора или отказом одной из сторон, в 2022-м — 9,7%. Поставщики отказываются от выигранного стабильно в 3–4% случаев. Растут в основном отказы самих заказчиков: с 0,2% в 2022 году до 7,3% в 2025-м. Почему — реестр не говорит, мы причины не проверяли.

Отказ от выигранного дорог для поставщика. Задаток ему не возвращают. Право подписать договор переходит к резервному победителю, если он определён, — по цене победителя. А сведения об уклонившейся компании попадают в Единый реестр недобросовестных исполнителей, и два года она не может участвовать в госзакупках. Включение в реестр можно обжаловать в суде.

Тендеров на etender меньше, но они крупнее

За четыре года сделок за девять месяцев стало в 3,4 раза меньше, а деньги остались на уровне 12 трлн сумов. Типичный договор вырос в полтора раза.

Официального объяснения нет. Возможные причины — наша гипотеза: с 1 марта 2025 года появилась упрощённая закупка малой стоимости без объявления, и с того же года закупки вправе проводить и другие операторы площадок. С 2026 года отбор с единственным участником признаётся состоявшимся, если и на повторных торгах осталась та же компания, — отсюда, вероятно, рост доли таких сделок до 3,6% (раньше — доли процента).

Что сделать уже сейчас

1. Ищите ниши, где исторически мало участников. Число конкурентов до окончания подачи заявок неизвестно, но по прошлым сделкам заказчика и категории его можно оценить.
2. Заранее посчитайте свою минимальную цену. Себестоимость, задаток, налоги и минимальная маржа. В 2026 году при четырёх участниках цена падала на 18%, при шести и больше — на 35%. Если ваш порог выше — лот, скорее всего, не ваш.
3. Не демпингуйте ради победы. Подача заявки по искусственно заниженной цене с последующим отказом от договора прямо запрещена законом и ведёт в реестр недобросовестных исполнителей.
4. Готовьтесь к сезону до конца октября. Пик — ноябрь и декабрь. Сколько денег нужно на ЭЦП, задаток и комиссию площадки — в статье «Сколько стоит участие в госзакупках».
5. Смотрите, кто выигрывает у вашего заказчика. На странице тендера в каталоге Tanlo видно, какой поставщик чаще всего побеждает у этого заказчика и какая у него доля. Если там «постоянный» победитель — возможно, силы лучше потратить на другой лот.

Как мы считали

6 октября 2026 года мы выгрузили открытый реестр совершённых сделок etender.uzex.uz: 162 462 сделки с января 2022 года по 5 октября 2026 года. Суммы, доли и медианы посчитаны по 158 727 сделкам в сумах; сделки в долларах, евро и рублях исключены. Статистика по победителям — без 2,9 тысячи сделок, где ИНН победителя скрыт (в основном ИП). Число участников берём из реестра как есть. Единица счёта — сделка (по одним торгам с несколькими лотами их может быть несколько). Доля срывов за 2026 год пока неполная: свежие договоры ещё не успели сорваться.

Частые вопросы